私の所属する第1営業部2課というのは、お客様が全国に拠点を展開されているケースが数多くあります。自ずと私の活動範囲もかなり広くなり、日本のあちこちを飛び回っていますね。製品のご説明に伺うのに現地・現物は大事なのでリアルに足を運ぶのが基本です。東京で商談した次の日には広島にいたりとか、長野方面へ向かったついでに愛知・三重にも立ち寄れるようなスケジュールを組んでみたり。

訪問した先々でいろんなニーズをお聞きします。そして、一緒にその解決策を考える仕事です。ある時は重量のある機械を強固に締結するためのボルトについてヒアリングし、別の日には公園などで使う遊具用ジョイント部分をどう加工すればいいのかに思考を巡らせ、ある日には土木作業現場用パーツについて知恵を絞っています。行った先々でスイッチを切り替えていく。ねじを中心とした専門商社ではあるものの、お客様の課題感はホントに多方面にわたっていますね。他にも農機具について考え、レジャーボート、モノレールなど、私の行く先々におもしろいビジネスを展開されている企業があって、それによって私のナレッジも積み重なっていくのがありがたいですね。

お客様の現場を見せていただくと、私のセンサーが働きます。この鋳物パーツはウチでも対応できそうだな、とか、この形状のパイプを締め込むとなると加工は複雑になりそうだなと感じ取れます。このセンサーは数年前に社長と同行した際に学びましたね。鋳物とか金属部品が積み重なっているのを見ると『これはウチでできる可能性があるんじゃないか』とすぐに思考回路スイッチが入るんですよね。その目線を研ぎ澄ますと、可能性がどんどん広がって役に立てるシーンも拡大してくるんです。

実際に突き詰めてヒアリングすることによって、お客様が困っている真相部分が見えてくる。解決するべきことが可視化できるんです。たとえば『このパーツをコスト重視で海外調達してきた』『しかし入荷が不安定で月1万個を注文しても十分の一も入って来ない』『催促すれど返事ばかりでモノは来ない』なんてことがわかってきます。お客様が求めているのは供給体制です。把握すれば、対策も取りやすいですよね。潜在ニーズにたどり着くまでのセンサーが大切です。でも、私だって初めの頃はそうじゃなかった。『うわ〜、社長がまた簡単に“できます”って言っちゃってるけど大丈夫か？』と焦っていたのも事実です。今となっては、課題把握とその後のダンドリがイメージできるようになってきたので、私がかつての社長のような役割を担っています。

結局、食わず嫌いをしないっていうのが大前提です。それは無理だと、すぐにあきらめないことです。ちょっと方法を考えますね、と持ち帰って、要素分解して考える。『この部品はあの方法でできる。じゃあそれをあそこに持ち込めば加工できる』という筋道が描けるようになれば、ひとつひとつの提案をするたびにノウハウが溜まっていくんです。失敗例がないわけじゃありません。思いがけず不具合が発生することだってあるんです。その時の対応も大事ですね。

とあるお客様に納品したパーツに不具合が出たんです。納品された鋳物製品の穴の加工位置が合わないというクレームが入りました。ロットアウトといって全品ダメな場合は原因も突き止めやすいのですが、精度がまちまちの場合は厄介です。まず真っ先にお客様のところヘ足を運び、お詫びと原因究明です。クルマで夜中に５時間走ったこともあります。そして全品検査です。困っているのはお客様なので私が落ち込んでいる場合ではありません。でもその誠意が伝われば決して関係は途切れません。
そして、生産現場での改善も実施します。かつては中国まで渡り、品質管理体制や生産能力を確認したりもしていました。現地生産工場との関係性づくりも貴重な財産です。

日本のあちこちのお客様に対応して、世界の生産現場をこの目で見ているうちに、鋳物については任せていただけることも増えています。自らのスキルもまだまだ向上していることも実感しています。ただひとつ問題がありまして…。全国各地に行く仕事なら、どんどん受け入れたい、提案もしたい。でも私、クルマの運転がキライなんです。どうしても必要なのでやらないわけにはいかないんですけどね。では、今日も日本のどこかへ、行ってきます。